(明源软件湘皖公司总经理李金胜接受红网专访)

　　红网长沙5月26日讯（记者 岳瑾）在楼市成交低迷，顾客“碎片化”的非常时期，置业顾问“守株待兔”等待客户送上门的时代终将终结，面对新的挑战，开发商们开始重新审视市场环境，重新定义消费者需求，创新营销模式。
　　
　　由明源公司主办的“移动互联网时代的营销创新”暨“明源地产云客”产品发布会吸引了湖南省90多家地产企业160多位地产营销高管的眼球。
　　
　　明源，这个伴随着中国房地产共同发展成熟的公司，一直不被普通大众所知晓。然而，在地产界，明源却享有“中国地产百强背后的管理大师”、“中国房地产信息化领域的领导者”等称号。
　　
　　“我们在市场占得一席之地的法宝就是坚持和专注，坚持从1997年至今，我们一直只做一个行业，致力于为中国房地产的信息化管理出谋划策。”发布会间隙，深圳市明源软件股份有限公司长沙分公司总经理李金胜接受了红网记者的专访。
　　
　　这个温润如玉的男子，或许是因为初次见面，话并不多，甚至有些腼腆。但熟络之后，谈到他最热爱的事业时，从明源的前世今生，到明源长沙公司的发展现状，再到如何为客户提供个性化服务等都娓娓道来，对2014年湖南房地产市场的预测也有其独到的见解。
　　
　　在李金胜的眼中，现在的明源尽管顶着众多光环，但最符合现实的是身份其实是“企业的家庭医生”。他认为，“长期伴随、定期诊断、开出处方”，这就是目前明源一直的坚持。
　　
　　红网记者（以下简称“记者”）：首先请介绍一下明源软件长沙分公司进入湖南市场的情况。
　　
　　李胜金（以下简称“李”）：明源长沙分公司2010年进入到湖南区，现在已有4年的时间了，这4年的时间当中在本地做了几件事。第一，是整个市场层面的一个互动，现在来看，我们明源在地产圈里有一定的影响力，大家都知道明源是做什么的，这是我们做的第一件事。第二件事，在这过程中，我们和本地的一些大型的房企建立了一些合作关系，比如像华盛、中建五局、步步高置业等，都是我们湖南区的战略合作伙伴。第三件事，主要在地产的业务和解决方案层面，解决了一些企业管理的实际问题，主要包括成本和销售的方法、方案，在合作的客户中正发挥着或深或浅的作用，去帮助他们改进销售或者是改进成本管控。做的这三件事，主要是依托于明源背后强大的平台，明源背后有一个明源软件的集团总部，分为两大机构，一个是明源软件，另一个是明源地产研究院，现在所做的事情能够让市场接受和认可，能把刚刚说的三件事做好，背后就是有这两大机构来支持的，我们分公司主要是与客户做好互动，把事情传递到位。

[NextPage]

　　记者：明源软件和明源地产研究院都是贵公司的两大平台，他们之间有什么内在的关联？
　　
　　李：介绍这两大平台，要从明源公司发展历史说起。明源是1997年成立，是从做售楼软件起家的。后来逐步开始做除售楼软件之外的，如成本计划采购，延伸到整个地产开发链条的全业务的软件，包括现在我们打造的ERP软件，业务层面的主要是高层的决策和底层的基础数据等。2009年成立了地产研究院，在此之前明源已经推广了几年的ERP软件，但发现光推ERP的软件，很难解决人的行为动作的转变，总是遇到人的行为动作和软件不匹配的矛盾和挑战，背后是人的意识没有转变，要想真正将管理问题解决好，把这些动作执行到位，还是要改变人的意识和习惯。因此，打造地产研究院起初是做培训的，当时的想法是既然大家不能理解一个新的意识和理念，就可以通过研究院来给大家做培训。后期在做培训时我们发现，培训的设计和培训想要贯穿的知识和理念背后是由我们企业的最高决策层思想决定的，思想来自于管理咨询。所以后来业务主要针对的是管理咨询和最佳实践的研究。从这点来看，明源是从解决你的管理思想问题，到解决管理规范，到解决管理动作等。这意味着，软件板块解决是落地的问题，研究院解决的是理念思想的规范的问题，这两个机构在一起，提供的是一个全面的解决问题的方案。
　　
　　记者：明源进入湖南市场后，现在的市场占有率的情况如何？
　　
　　李：进入湖南市场后，目前而言，市场份额比较小。原因是：一是与湖南本土企业的发展有关。一般而言，使用明源的软件和综合解决方案的企业，往往处于快速发展期或者是在膨胀期、布局期，一般这样的企业对我们软件的需求会更旺盛一些，就是通常所说的成长型企业。来湖南后，我们发现本土企业的发展还不是特别强劲，不过，近两年已经逐步向上发展。此外，与明源的经营理念和思路有关，我们希望一开始做“小而精”，树立标杆之后，再做强做大。尽管目前客户量不大，但是每一个客户我们都认真对待。整体合作的客户大约是40家。
　　
　　记者：主要包括哪些客户类型？
　　
　　李：从明源整体的客户类型来谈，早年，明源主要针对的是住宅地产的房地产企业做管理ERP，随着这几年商业地产的兴起，伴随着这个潮流，明源也开始做商业地产的解决方案。近两年，更多的是做地产+N的模式发展呢，比如地产+工业、土地+科技、土地+软件、土地+养老、土地+旅游等新兴的类型，随着行业不断向纵深发展，这些企业类型都是明源的客户群。在这些客户群体中，又分成几类，如本土深耕的，也有布局湖南的，还有就是全国的大型房企，这是按照企业的成长维度来看。
　　
　　记者：湖南有合作的大客户是哪些？
　　
　　李：湖南的圈比较小，大家比较了解。如中建，这个是合作时间比较久的客户，从2009年一直合作至今。还有步步高置业，是这两年的合作的客户，今年开始全面合作。未来跟中建以及步步高的合作还将继续扩大，这两家企业在我看来是湖南本土短期内最有实力走向百强的房企。除此之外，还有一些本土的老牌企业如华盛，本土的标杆企业湾田集团，这个集团在管理内功修炼方面非常有特色，还有像远大等。刚刚讲的主要都是本土的合作企业。
　　
　　记者：长沙明源如何保障在客户需求多样化的前提下，制造出符合客户需求的有多（产品线丰富）又好（产品价值管理价值高）的产品呢？
　　
　　李：从微观来看，地产行业是非常个性化的，不同的地产公司同样的项目区别都很大。从宏观来看，地产行业在中国都是非常个性的，因为国外没有蓝本，但其他行业国外是有蓝本的，而且中国的房地产跟政策调控有非常大的关系，决定了房地产行业的个性化要求非常强，这对我们提供解决方案的难度也非常大，尤其是一些大型房企，往往都希望是私人定制的，给我们带来的挑战非常大。如何去解决这一问题？我们觉得有几个层面。第一是我们要做好一个平台，我们相信个性当中还是有非常大的共性的，所以就把更多的共性做标准化的产品，现在大家在市场上接触到的明源推广的产品都是这个标准化共性的产品，在这个共性基础上，其实就能解决企业60%的问题，剩下的40%就是靠我们个性化的配置和个性化的方案去解决。这是否意味着个性化的内容企业付出成本会更高、时间周期会更长？我们现在已经突破解决了。我们现在打造的软件平台可以灵活配置，可以快速实现迭代开发，尤其这种互联网思维，没有谁愿意为一个软件等一两个月，基本上就是快速的在上面进行迭代开发。为什么我们能做到？我们全国各地的各个企业都在做这样的事，比如你是一家地产企业，你现在思考的问题也许别的企业也在思考，通过我们的案例库，我们首先做的事情不是把你的产品盲目的做出来，而是看看案例库里面是不是已经有人做过，那我们就可以探讨一下有没有更好的方法去做，不用摸着石头过河，这就解决了速度问题也降低了成本。所以我觉得个性问题我们不用摸着石头过河，而是可以去参考一些标杆企业。这就是为什么现在我们每年会出一两本书，会总结行业管理的最佳实践，其实就是把过程中大家提出的个性总结出来，就成为了下一年的共性的最佳实践。在落地层面，产品线上我们每月也会有这种快速更新包，去解决过程中的一些问题。主要是分为这两个方面。尽管不能保证百分百，但是在个性化问题上，我们已经做到了最好。

[NextPage]

　　记者：“地产云客”类型的产品如何在市场上拔得头筹？
　　
　　李：拔得头筹我们还不敢说，因为移动互联网有很多不确定性，我们只能说我们有特色和坚持，我们能够把我们自己的事情在某一方面做到最好。这也是由每家企业的基因决定的。明源的基因是在行业内深耕数年，了解业务实践和操作，我们能够把基于移动互联网内如微信这种平台的应用更好的与业务对接起来，这是其他企业短期内无法做到的，这个需要时间的积累和沉淀。
　　
　　记者：明源和客户之间的关系如何定位？
　　
　　李：明源今年的战略是：拥抱移动互联网，背后其实就是拥抱客户。移动互联网的思维就是连接客户，就是要打造为客户解决问题的方案。解决方案如何理解呢？现在我们把自己定位为地产企业的家庭医生。长期伴随，定期诊断，卖的是处方。总结来讲，我们更像是一家提供服务性的公司，提供的服务越来越趋向无形化。
　　
　　记者：您认为2014年湖南房地产市场发展趋势如何？
　　
　　李：整体情况来看，我认为湖南今年房地产的发展并不太乐观，但是也表现出冷热不均。现在大家都在看政策，现在成交量是下滑的，回款的节奏也在减缓。原因就在于银行放贷和客户需求量减少。大家关注的政策第一就是放松银行贷款，现在来看，有一点松动的迹象。另外大家也在等待着国家的宏观经济调控刺激政策，一季度的GDP增速较低，只有宏观经济上来了地产才能发展得好。从现在来看，政府好像对于刺激宏观经济的欲望不是很强烈，所以从这一层面来看，我个人觉得，市场形式会比较严峻。局部会有利好，但整体市场会比较严峻。下一步就是比拼实力的时候，我相信一定是有实力、能够认真经营产品经营客户的企业能在逆势中上扬的，但整体上一定是有下滑的。有些企业目前还比较乐观，可能是还没意识到，可以去提醒注意。围绕客户需求、围绕市场去做事情，一定是未来的方向。今后，政策对于地产市场的干预和影响也会越来越小。
　　
　　记者：市场发展如此严峻，信息化显得尤为重要，主要体现在哪些方面？
　　
　　李：信息一定是重要的。但这种重要是雪中送炭还是锦上添花，对于不同的企业情况不一样。比如对一些快速布局发展的企业来讲，管理的信息化、管理的管控对他们来讲就是雪中送炭，因为没有这个，他们的管理可能就会失控。这样的企业会主动想到要用信息化管理的一些手段和方法，把风险控制到最低。公司越大，就越容易失控，信息系统就是管理层的手和脚眼睛耳朵的延伸，帮助高层进行有效管理。不过对于本地的一些小企业，这个系统就不是那么重要，不是雪中送炭而是锦上添花。
　　
　　记者：作为一家软件公司，如何保障在快速变化的市场下得到客户的信赖和买单？换句话说，明源在市场上到底有何竞争力？
　　
　　李：明源公司有一个特点，就是专注做一件事。专注做的是地产行业的信息化管理这一块，把这件事做到最好，十几年都在做这件事。我想明源比别的公司更有优势一点，我们一直在垒雪球，不断加强自身优势，把产品做到极致，把服务做到极致。至于说到人力资源、薪酬、市场经营等方面，还要向别的公司多学习。