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　　8月18日，中午1点52分，长沙。

　　碧桂园集团副总裁兼湖南区域总裁黎晓林在自己的微信朋友圈，转载了一篇名为“扎克伯格:真正决定人生高度的，是你做事的速度”微信。

　　他说：神枪手不如快枪手，就在下一秒。

　　几乎在同一时刻，遥远的香港，碧桂园控股有限公司2016年中期业绩发布会正在举行。

　　来自发布会的数据显示，截至2016年6月30日止六个月，碧桂园连同联营公司及合营企业，共实现合同销售金额约人民币1250.7亿元，合同销售面积约1564万平方米，同比分别显著增长129.6%和85.1%。

　　地产武功，唯快不破。一种说法是，“碧桂园速度”正在成为2016年中国楼市又一个“未解之谜”——快速获取项目，快速销售回款。

　　可作为侧面佐证的是，就在此前一天，8月17日碧桂园湖南区域宣布再签7个合作项目和一个框架合作协议。至此，碧桂园在湖南已获33个项目。

　　但这只是开始。黎晓林说，“今年碧桂园湖南区域将实现年初42个项目的获取目标，力争在3年内湖南项目达100个。”

　　值得寻味的是，与许多人预期不同的是，快速获取项目的碧桂园，并未持地待涨，而基本都在4-6个月左右进入销售并回款——在半年报中，数字显示碧桂园销售楼款连同其他业务现金回笼首次于半年超过千亿，约为人民币1051.0亿元，同比增长111.9%。

　　而在湖南区域，碧桂园2015年在怀化市、浏阳市、长沙县等地市都是销冠。

　　拿地与销售的碧桂园湖南区域“双重速度“，究竟是如何炼成的? 成为“三四线之王”背后，到底有哪些杀招？而未来“拥抱大长沙，深耕三四线”的碧桂园湖南区域又有何野心？

　　“碧桂园在三四线的优势，不只是一条成本的护城河那么简单，碧桂园拥有的是完整的防御体系。而未来，以长沙为核心，深耕三四线，将是碧桂园湖南区域的发力方向。”8月16日，在办公室接受记者专访时，黎晓林淡然地说。

　　在他身后，一张湖南全省地图沉默地注视着人来人往。

　　三四线升级者：并购，从地市包围长沙

　　如果是7年前，黎晓林也许都没有想到，在2016年碧桂园湖南区域就会实现“湖南地产商老大”的雄心：截至8月湖南区域地产项目33个，成为湖南项目数最大地产商。

　　2009年，黎晓林就任碧桂园湖南区域总裁。

　　那时的碧桂园，进入湖南已有3年，但与其全国大地产商身份略有区别的是，在长沙碧桂园相对低调，基本上围绕着星沙的超级大盘威尼斯城默默耕耘。

　　但改变突如其来。以并购为突破口，大规模拿地的碧桂园湖南区域，改变了所有人对这个全国品牌的预期。

　　2015年5月14日，碧桂园集团突然在长沙宣布牵手湖南五江集团，入驻怀化。

　　自此开始，一场由碧桂园发起的大规模合作并购风潮持续来袭。

　　2015年7月碧桂园和大汉集团签署战略合作协议；当年8月7日，碧桂园集团正式和湖南本土企业签署合作协议，共同运作位于长沙南城的碧桂园·南城首府；2015年12月18日，再次牵手五江集团、位于芙蓉南路的碧桂园·城市花园项目正式亮相。

　　2016年1月18日， 碧桂园集团湖南区域一天拿下四城，进入常德等城市。同时，与中建五局签署了战略合作协议。

　　最新的消息则是，8月17日，碧桂园湖南区域再下7城，拿下永兴、桂阳、永州、耒阳、溆浦等7个城市项目，并与湖南五环体育实业发展集团签订框架合作协议。

　　缘何在此时开始大肆扩张？“我们不是为了囤地，而是为了开发而选择快速拿地。”黎晓林多次强调说。

　　梳理此前碧桂园大规模拿地轨迹来看，基本上项目都是以合作并购为主，一般从拿地到销售不到4个月。更重要的是，从2015年开始拿下来的项目，几乎个个开盘均现热销。“怀化开盘首期销售8.6亿，石门项目、祁东项目开盘也是出现异乎寻常的热销。”黎晓林说。

　　从旁观者的角度来看，这家擅长于挖掘三四线城市需求的企业，正在出现明显变化。”速动，拿地模式灵活，授权充分。“长期观察地产界的湖南资深律师文颖说。

　　相比过去，碧桂园正在放下过往郊区大盘的模式，转向以小体量地块和多元拿地方式的投资策略，以三四线升级者的姿态参与到这一轮的分化和并购大潮。

　　三四线“称王”，碧桂园凭什么？

　　我们要进入湖南所有的县城。“性格平和的黎晓林，说起未来湖南区域的顶层设计越显得很是有些锐气。按照碧桂园湖南区域的设计，未来战略是“以长沙为核心，深入每一个县城。”

　　未来碧桂园湖南区域的三四五线城市战略，将是“1+X”战略——即1个地州市+X县城。“在每个地级市建立一个标杆项目，以此为原点，辐射到周边县城。”黎晓林说。

　　显然，碧桂园湖南区域对于湖南深耕“百城”的雄心已无疑义。但接下来的疑问是，让不少品牌地产商铩羽而归的三四线城市，碧桂园为什么能够“点石成金”？作为全国品牌的碧桂园，如何在县级城市售价低、库存大的语境下快速成为NO.1?

　　“成本控制、授权充分的区域公司权限、快周转的开发模式、对于四五线城市客户需求研究能力以及成熟的团队。”黎晓林说。“所以我们一二三四五线城市都可以做。”

　　在他看来，这是碧桂园湖南区域之所以能够谋图“百城计划”的底气所在。最具典型性的案例，是2015年碧桂园湖南区域的怀化碧桂园项目。拿地58天即进入销售，开盘成就怀化销冠，当期销售8.6亿。同样的场景也出现在石门、汉寿、衡东、祁东等城市。

　　“在湖南市场，三四五线城市的品牌开发商非常少，这对碧桂园是最好的扩张机会。”黎晓林说。

　　在他眼中，碧桂园之所以能够在三四五线城市“点石成金“的倚仗有五。

　　其一，成本控制能力。约10年前，王石和郁亮就曾问碧桂园创始人、董事局主席杨国强：“为什么碧桂园的售价比我们的成本还低，还有钱赚？” 而这，与碧桂园创始人强调的务实文化不无关系。

　　“碧桂园的核心竞争力之一，就是成本控制，这种成本控制能力是长期积累下来的。”黎晓林一连说了三次，成本控制。

　　“并不是省建筑成本，而是一些无法提供消费者价值的成本。比如运营成本，经营成本。”——可以作为佐证的一个细节是，黎晓林在长沙的办公室，就位于碧桂园威尼斯城的商业街，“不讲究奢华，务实低调。”

　　事实上，企业成本控制能力和完善的产业链规模带来的成本优势足以让碧桂园与不少当地及全国品牌在四五线城市竞逐。“与当地公司比，我们有品牌优势，而与品牌公司比，我们有成控优势能力。”

　　其二，授权充分的区域公司权限。

　　2015年，碧桂园对区域公司的管理范围重新进行规划和调整，区域公司聚焦一个省份甚至一个城市，朝“一城多个碧桂园，甚至一镇一个碧桂园”的方向发展，并将买地和项目测算的权力下放到区域公司，鼓励区域公司做大做强，拿地方式不限于招拍挂、并购、合作。

　　其三，快周转模式。区域公司获得授权，带来最直接的好处是，效率更高。

　　事实上，在2015年-2016年这一波碧桂园湖南区域的快速扩张中，快周转模式已成最明显标签。

　　以合作或并购方式快速拿项目，接手项目之后3个月左右完成前期工作，进入销售期。在短期内引爆市场，实现销售快速回款。“从投入到回收资金，时间很短。”黎晓林说。

　　其四，对于四五线城市客户需求的准确挖掘。这被黎晓林视为碧桂园湖南区域秘密武器所在。

　　“碧桂园进入湖南市场已有11年。在时间的磨砺中，我们对于当地市场客户的真实需求把握比其他地产商更具优势。”黎晓林说。

　　一个细节是，在碧桂园湖南区域的百城计划中，四五线城市战略并非以郊区大盘为主，反而是瞄准20-30%的当地高端需求。“钱要用在刀刃上，让客户感知，而且长期感知，是碧桂园的原则之一。好的感知形成好的评价，好的评价产生品牌价值，口碑相传就是市场竞争力。”

　　在2016年碧桂园提出了三四线城市的劳斯莱斯产品计划。由郊区大盘向小体量精品的拿地策略转变中，碧桂园开始着重寻求产品升级的溢价。“三四线城市有非常强烈的区域需求喜好属性，这正是许多地产商容易忽视的点，一线城市适用的游戏规则拷贝到四五线城市并不合适。黎晓林说，在共性之外，碧桂园所强化的，是“消除四五线城市所抗拒的产品特质，比如赠送的地下室。”

　　其五，则是成熟的团队。在黎晓林看来，已经经过11年磨合的碧桂园湖南区域，已经拥有了一套完整的管理体系与成熟的管理团队。“而我们采取的1+X战略，则以地州市为原点辐射到县，更利于管理半径的高效和管理成本的降低。”

　　留住核心人才，平台、空间、团队精神、应有的回报很重要。碧桂园集团有人才培养计划，针对不同层级的人才，还有成就共享和同心共享。成就共享是对达到一定指标的给予奖金，是股东对于管理团队的激励；同心共享是让管理团队成为公司的合伙人。

　　“对于湖南区域来说，培养和激励制度，让碧桂园充分解放了生产力。”黎晓林说。

　　从1线到5线，与湖南共生长

　　站在今日的湖南地产圈，碧桂园已然成为一个无法被忽略的名字。几乎在湖南经济的每一个重大片段，碧桂园湖南区域都似乎在一个对的时间，选择了一条对的路径，然后爆发。

　　尤其是在今年。“简单地将碧桂园视为一个深耕三四线城市的大地产商，在今日来看，并不合适。”长期观察湖南地产圈的资深律师文颖说。

　　事实上，从2015年年底开始，碧桂园湖南区域已经将长沙市场作为了重点突破的核心市场。就在最新拿下的7个项目中，有2个位于长沙。

　　运营模式的创新在碧桂园随处可见。这也是它能够从一线城市到五线城市全线战略的核心点。

　　在文颖看来，碧桂园的核心优势在于，区域公司可以跨区域竞争优质地块、拿地的资金设计精巧新颖、成本工程销售各个部门在拿地之前就制定务实的责任目标、新项目跟投高额回报和项目利润超预算高额奖励机制等。

　　对于碧桂园这家中国最大的城镇化住宅开发商来说，三四五线是锻炼其强大的生存能力的地方，一二线城市是其把握机遇的地方，它对三四五线城市情有独钟，除了是在这里面积淀足够的底气进军一二线外，更多的是寄托了“家国情怀”：推进当地的新型城镇化建设。

　　这一说法，亦得到了黎晓林的认同。“实际上，碧桂园湖南区域的设想并不仅仅停留在作为一个地产商，它更像是一个与湖南共生长的运营商。站在全省发展的角度，去改变湖南这个中部大省的城市运营思路，以及建筑生长路径。”

　　在黎晓林的每一间办公室，湖南省地图一定是“标配”。“从我2009年来到湖南区域，这个习惯就已经存在。”

　　碧桂园进入湖南已经超过11年。10多年来，碧桂园不断的和湖南的人文、气质进行着融合，已经成为湖南社会经济发展密不可分的重要组成部分。

　　这位喜欢曾国藩的碧桂园湖南区域操盘者，总是将曾国藩的“湘军”精神作为湖南的精气神所在。一个小细节是，在他办公室的书柜里，整整齐齐的摆放着曾国藩全集和曾国藩日记。

　　“我们提出打造碧桂园的地产湘军，就是希望碧桂园人能向湘军学习智慧与管理。他们很好地把碧桂园的精神和湖南人的精神结合在一起，并运用到项目管理上。”

　　人以宽和聚，业凭精益高。黎晓林办公室墙上挂着这句他自己改过的话，在这句话背后，是一个全国品牌地产商谋划湖南“最大地产商”的信心与期待:

　　3年内，碧桂园将在湖南拿下100个项目。“我希望，碧桂园不仅是湖南最大地产商，更是品质和专业程度最高的冠军地产商。”黎晓林说。